¿Qué son los precios de prestigio? Definición y funcionamiento de la estrategia

Si quieres aumentar el margen de beneficio de tu negocio de comercio electrónico, una de las soluciones más eficientes es cobrar precios más altos. Para maximizar las ganancias, algunas marcas implementan una estrategia de precios de prestigio; sin embargo, no es igualmente adecuada para todas las empresas. En este artículo se explica cómo funciona el precio de prestigio y se describen los factores psicológicos detrás de él. Además, se cubren las ventajas y desventajas de esta estrategia y te ayudará a entender si es apropiada para tu marca.

Una persona con un presupuesto limitado o un comprador corporativo puede encontrar atractivo un precio barato, pero alguien con un alto estatus social o ciertos requisitos de calidad está dispuesto a pagar más. El precio de prestigio, comúnmente conocido como precio premium, es una estrategia que tiene como objetivo vender productos costosos a segmentos de mercado más altos.

Las empresas deben ofrecer productos genuinamente de alta calidad, o al menos productos que sean considerados de primera categoría, para que esta estrategia sea efectiva. El enfoque fracasará si las personas no ven ningún valor en un artículo sobrevalorado. Además, esta estrategia requiere más gastos de marketing que las ventas de productos regulares, ya que la empresa necesita construir una imagen de marca que cree una percepción de calidad superior en la mente de los consumidores.

Una estrategia de precios premium se basa en la suposición de que ciertos consumidores pagarán más por la imagen de un producto, pero no investigarán más el valor del producto en relación con el precio que están pagando. Por lo tanto, esta táctica puede proporcionar a la empresa un beneficio psicológico en el marketing, ya que hará que los compradores crean que el precio que están pagando vale el valor aumentado.

Puedes implementar el precio de prestigio de diferentes maneras (por separado o combinando varias). A continuación se presentan tres técnicas ampliamente utilizadas en el comercio electrónico y en otras industrias.

Las asociaciones con otras empresas de alta gama o los respaldos de celebridades que se consideran a sí mismas de clase alta pueden hacer que la gente piense que tu negocio pertenece al segmento premium.

Este método de fijación de precios implica elegir un precio que los consumidores inevitablemente asocien con un artículo de alta gama. Los precios que terminan en el número nueve, por ejemplo, $7.99, dan la sensación de que estás ofreciendo una ganga, mientras que los precios que terminan en cero implican lujo.

Aunque pueda parecer contradictorio, limitar el suministro de tus productos en el mercado podría aumentar las ventas a largo plazo. La venta de productos de edición limitada a un precio premium es un gran ejemplo de precio de prestigio. Cuando se combina con una imagen de marca de primera línea, estas ofertas crean la apariencia de escasez, lo que puede aumentar el interés cada vez que se presenta un nuevo producto. Este fenómeno es a menudo utilizado por marcas de moda de ropa bien conocidas para crear expectación en torno a cada colección de productos de edición limitada.

El precio de prestigio se puede aplicar a casi todas las industrias que proporcionan bienes y servicios a los clientes. Aquí están los ejemplos más comunes:

1. Aerolíneas. La mayoría de las aerolíneas ofrecen boletos de clase ejecutiva con un precio de reserva que es del 200-300% del precio de los boletos regulares. Están destinados a personas que necesitan servicios de primera línea y la máxima comodidad durante los vuelos.
2. Relojes. Hay cientos de marcas de relojes en el mercado, pero los clientes de alta clase aún prefieren Rolex a pesar de su alto precio. Los relojes Rolex no solo garantizan una calidad excepcional, sino que también exhiben la riqueza financiera de los compradores.
3. Joyería de alta gama. La industria del diamante se caracteriza por el precio de prestigio, ya que no muchas personas pueden permitirse diamantes, y las joyas caras resaltan su estatus financiero y riqueza. Cartier y Tiffany son buenos ejemplos.
4. Automóviles. La industria automotriz también cuenta con algunas marcas de alta gama con precios premium, por ejemplo, Lexus, Mercedes, Porsche y Lamborghini.

Una estrategia de discriminación de precios se puede ejecutar de diferentes maneras. Aquí hay algunos ejemplos que ayudarán a los proyectos de comercio electrónico a hacer que sus precios sean más flexibles y efectivos.

El precio de prestigio se considera un enfoque de precios psicológicos porque no se basa únicamente en los precios de la competencia o en la relación costo-valor. Dado que este método es más intrincado y depende en gran medida del comportamiento del cliente, podría compararse con un truco de marketing porque depende de tu marca y esfuerzos de marketing. Si cobras más, ayudará a construir un ambiente prestigioso en torno a ese producto, pero deberás emplear otras estrategias de marketing para enfatizarlo.

Hay una clara correlación entre el precio que cobras por un producto y la imagen que creas para él. No querrías dañar la reputación de tu empresa cobrando un precio bajo si ya has invertido en marketing que persuade a los clientes de que ofreces un buen o servicio premium.

El primer punto crucial es que los compradores a menudo no logran distinguir entre valor y precio. Por lo tanto, el valor de un producto aumenta con el precio. ¿Cuántas veces has oído a alguien afirmar que una camisa Lacoste es más o menos equivalente en calidad a una de H&M? Todos podemos pensar ocasionalmente: "Estos relojes cuestan mucho más que los otros, debe haber algo notable en sus características y rendimiento", pero esto no siempre es cierto.

Si investigas a fondo, puedes descubrir que los productos de precio premium no son superiores en calidad a sus contrapartes de marcas menos conocidas. A pesar de este descubrimiento, ocasionalmente puedes elegir una alternativa más costosa. ¿Por qué sucede esto? Porque el precio de prestigio se basa en los siguientes patrones de consumo:

1. Las personas compran una marca cuando todos a su alrededor la prefieren. ¿Alguna vez te has preguntado por qué Apple, Nike y otros gigantes ponen sus logotipos directamente en sus productos?
2. Las personas compran solo porque tienen la capacidad financiera de adquirir un producto prestigioso.
3. Las personas compran algo único o muy limitado para disfrutar del hecho de poseer un producto exclusivo que nadie más puede tener.

Si se utiliza correctamente, el precio de prestigio puede ser una táctica potente para el crecimiento y la generación de beneficios. Puedes implementar el precio de prestigio para atraer a clientes que no solo quieren hacer una compra, sino que buscan una experiencia determinada y exhibir su propio prestigio si tu empresa tiene una historia cautivadora, una dedicación a la calidad del producto y factores de venta únicos.

Puedes posicionarte como una marca premium, pero si tus productos no cumplen con lo que promocionas en tu publicidad, los consumidores eventualmente los considerarán como un gasto innecesario en lugar de un lujo.

Deberías probar una estrategia de precio de prestigio si puedes demostrar que tus productos son realmente mejores que productos similares en términos de calidad. Pero ten en cuenta que si tu clientela actual tiene una baja elasticidad de precio, aumentar tus precios puede alejar a algunos de ellos. A menudo, la etapa de lanzamiento del producto es un mejor momento para aplicar esta estrategia.

Lanzar un nuevo producto que se dirige específicamente a la cima de tu mercado es otra forma de entrar en el mundo del precio de prestigio. Este enfoque no afectará a los clientes existentes e incluso podría presentarte a un nuevo mercado.

Si no hay alternativas comparables y de alta calidad para tus productos, el precio de prestigio podría utilizarse como estrategia de crecimiento. Puedes cobrar un precio premium por tus productos si los consumidores reciben lo que prometes.

Tanto el enfoque de precio premium como el basado en el valor dependen del valor del producto en lugar de los costos de producción. Aprovecha las cualidades distintivas que puedan tener tus productos para justificar su costo premium.

Una estrategia de precio de lujo funciona bien con artículos de edición limitada. El lanzamiento de artículos en pequeñas cantidades crea una sensación de exclusividad, por lo que agregar un precio de prestigio a la mezcla puede hacer que los clientes anhelen tus productos.

No importa cuán excelentes sean tus productos, nunca puedes cobrar más de lo que tus consumidores están dispuestos a gastar. Las demandas y preferencias de tu base de consumidores deben reflejarse en tu enfoque de precios.

Si estás pensando en adoptar un enfoque de precio de prestigio, utiliza la inteligencia de precios para evaluar los precios en todo el mercado y determinar los posibles niveles de precio de prestigio. Esto te permitirá establecer un punto de precio que te identifique como una marca premium sin estar completamente alejado de la realidad de tu mercado, al tiempo que es más específico y respaldado por datos.

Una empresa que introduce un nuevo producto o intenta mejorar el valor percibido de sus productos podría beneficiarse enormemente de un enfoque de precio de prestigio.

Cobrar un precio más alto por tu producto generalmente se hace como parte de una estrategia de marketing más amplia que enfatiza tu estatus como marca de lujo que produce productos de alta gama. Los clientes no estarán dispuestos a gastar mucho dinero en productos de baja calidad, pero si puedes respaldar el precio con una fuerte reputación de marca, podrían cambiar de opinión.

Al cobrar más por sus productos, una marca puede aumentar su margen de beneficio sin capturar una mayor cuota de mercado.

Algunos clientes adinerados eligen productos premium que se alinean con su estatus social. En otras palabras, al aumentar el valor de la marca en general, puedes atraer a un nuevo grupo completo de clientes objetivo que buscan productos de mayor calidad.

La principal desventaja del precio de prestigio es que se basa en la suposición de que tu mercado objetivo comprará productos debido a la imagen de marca que has construido. Esencialmente, el precio de prestigio solo funciona como parte de una estrategia de imagen de marca completa, no solo como un medio para promocionar productos costosos y aumentar los márgenes de beneficio netos. Idealmente, deberías ser capaz de justificar el precio con un producto de alta calidad y una imagen de marca cuidadosamente elaborada.

Una estrategia de precio de prestigio significa cobrar un precio más alto por productos con propiedades únicas o de calidad superior. Se utiliza para atraer a clientes con un alto poder adquisitivo o con un alto estatus social. Esta estrategia funciona bien para marcas conocidas, por ejemplo, Rolex o Apple. Sin embargo, tu negocio de comercio electrónico también puede implementar este enfoque de precios.

Para que el precio de prestigio funcione con éxito, debes asegurarte de que la calidad del producto entregado esté a la altura de las expectativas de los compradores y utilizar un marketing de alta calidad que comunique la posición de tu marca.

Como con cualquier otra estrategia de precios, es crucial mantener tasas competitivas, y aquí es donde la automatización resulta útil. Con la ayuda de la herramienta de optimización de precios de Priceva, puedes asegurarte de que tu precio de prestigio no comprometerá la demanda. Y si distribuyes tus productos a través de revendedores, el software de monitoreo de MAP puede ayudarte a rastrear su política de precios y te notificará en caso de dumping.

En primer lugar, el precio de prestigio permite a los vendedores maximizar su margen de beneficio. En segundo lugar, los precios altos crean la impresión de un producto de alta calidad y ayudan a las empresas a construir una imagen de marca de lujo.

El precio de prestigio es eficiente solo cuando el precio alto del producto se justifica por su calidad superior o su singularidad. Si los clientes se dan cuenta de que no hay nada especial en el producto, corres el riesgo de perder la audiencia y recibir malas críticas. Además, los competidores pueden ofrecer sustitutos de tus productos y obtener tu cuota de mercado si logran ofrecer mejores precios.

No exactamente. El skimming de precios solo se utiliza al comienzo del ciclo de vida del producto: el vendedor cobra más cuando un producto es nuevo, único y no tiene equivalentes en el mercado. A medida que los competidores comienzan a introducir productos similares, el vendedor reduce los precios para retener su cuota de mercado. En cuanto al precio de prestigio, el costo de los productos se mantiene permanentemente alto.

En efecto, Apple cobra más que la mayoría de sus competidores, pero en este caso, el precio premium se justifica por las innovaciones, las tecnologías de alta gama y el diseño elegante de sus dispositivos. Gracias a la calidad superior de sus productos, Apple se ha convertido en una marca bien establecida con una reputación impecable.