Aspectos básicos de los precios de penetración: ¿Cómo funcionan?

Dado que la mayoría de los nichos de comercio electrónico son altamente competitivos, es difícil superar a otros minoristas cuando se desea lanzar un nuevo producto: todos tienen su cuota de mercado. Una estrategia de penetración es una de las mejores maneras de impulsar las ventas, incluso si su marca no es conocida. Esta guía explica cómo funciona la estrategia de precios de penetración, sus ventajas y desventajas para las empresas y cuándo debe aplicarse.

Los precios de penetración son una estrategia de precios utilizada por las empresas en un intento de "penetrar" en el mercado ofreciendo precios más bajos que los de la competencia. Este enfoque atrae a los clientes a realizar una compra y permite al vendedor obtener rápidamente conocimiento del producto antes de que otros proveedores ofrezcan mejores ofertas.

Una estrategia de precios de penetración puede ser útil en una situación en la que una empresa lanza un nuevo producto al mercado con una competencia moderada. El vendedor puede ganar una gran cuota de mercado neutralizando a los competidores potenciales que no pueden lograr reducciones de costos similares después de ofrecer sustitutos para el producto.

En el caso de los bienes duraderos, los precios de penetración también se utilizan en respuesta a la amenaza de nuevos competidores. Un precio de penetración permite al vendedor capturar una porción significativa de un mercado potencial antes de que se enfrente a la competencia de los competidores. Si un producto se compra con frecuencia, los precios de penetración permiten a la empresa atraer un segmento de mercado adicional al darle la oportunidad de probar el producto antes de que comience una carrera de precios. Si es difícil comparar la calidad de productos similares, una empresa puede disfrutar de una baja sensibilidad al precio y será más fácil competir con marcas de entrada tardía.

Como se mencionó anteriormente, los precios de penetración se utilizan cuando un vendedor desea capturar rápidamente una gran parte del mercado. Se basa en el supuesto de que un precio más bajo se percibe como un mejor negocio.

Para que una estrategia de precios de penetración funcione, una empresa debe realizar una investigación de mercado exhaustiva y ver cuánto cobran los competidores por un producto con características/funcionalidades similares. El nuevo producto se vende a un precio significativamente más bajo, incluso si el beneficio cae por debajo de un nivel aceptable.

El objetivo de los precios de penetración es atraer a la mayor cantidad de consumidores posible antes de que los competidores puedan reaccionar reduciendo los precios aún más. Por lo general, esta es una estrategia de precios a corto plazo porque tarde o temprano, el vendedor tiene que devolver los precios a un nivel competitivo. Como resultado, podría alejar a los clientes y obligarlos a cambiar a las ofertas de la competencia. Por lo tanto, cuando la estrategia de penetración ya no es efectiva, las empresas necesitan promover otros aspectos de sus productos (como la calidad o el servicio).

Las estrategias de precios de penetración son utilizadas tanto por negocios en línea como fuera de línea. Pueden impulsar eficazmente las ventas en diferentes mercados. Veamos algunos ejemplos.

Muchos servicios de transmisión utilizan estrategias de precios para expandir su base de suscriptores al otorgar un período de prueba a clientes potenciales. Esto permite tener a los clientes una vista previa del contenido pago y un reflejo de cómo la empresa interactúa con sus clientes. Esta estrategia también sirve como contenido promocional que puede ayudar al cliente a elegir un servicio sobre otro.

Netflix es un gran ejemplo de una estrategia de penetración efectiva. En 2000, sus clientes podían alquilar cuatro películas a la vez por $15.95 sin fecha de devolución: un espectador promedio podía alquilar un DVD por $1 o menos, mientras que un alquiler de 3 días de Blockbuster costaba $4.99. Como resultado, Netflix comenzó a obtener ganancias en 2003 y amplió enormemente su base de clientes. En 2010, Blockbuster se declaró en bancarrota, mientras que Netflix se convirtió en uno de los servicios más populares del mundo.

Las cadenas de supermercados pueden utilizar una estrategia de precios de penetración para promocionar una marca ofreciendo productos a precios reducidos. Esta estrategia también sirve para promocionar nuevos productos, lo que puede ayudar a construir relaciones positivas con los clientes y socios de marketing.

La tienda de comestibles Brodington's Market ofrece un servicio de membresía que brinda a los compradores acceso a ciertos descuentos en productos nuevos o populares. Para promocionar el servicio, Brodington ofrece opciones de frutas orgánicas con un descuento de 2 $2.99 para compradores que se inscriben como nuevos miembros al realizar una compra. Esto ayudó al minorista a aumentar su base de clientes y desarrollar relaciones sólidas con los distribuidores de frutas orgánicas.

A diferencia de Apple, que explota una estrategia de reducción de precios, los fabricantes de Android, con Samsung a la vanguardia, ofrecen grandes descuentos en un intento de hacer que los usuarios sean leales a la marca. De hecho, este enfoque de la formación de precios garantiza un flujo constante de compradores en el Android Market.

Desafortunadamente, los precios muy bajos de los teléfonos inteligentes pueden resultar un mal negocio para los clientes. Los proveedores pueden vender teléfonos baratos a cambio de contratos a largo plazo con proveedores de telecomunicaciones.

Existen varias ventajas de utilizar una estrategia de precios de penetración que la hacen altamente efectiva para las marcas que lanzan nuevos productos y desean ganar una participación de mercado.

Dado que muchos clientes están interesados en ofertas de bajo precio, el volumen de ventas puede aumentar considerablemente. Un vendedor puede correr la voz rápidamente sobre su producto, y será probado por la mayor cantidad de personas posible antes de que los competidores reaccionen e intervengan.

El uso de precios de penetración significa que ningún otro vendedor está listo para ofrecer los mismos precios competitivos, al menos mientras dure el precio bajo. Sin embargo, para cuando el precio finalmente aumente, una estrategia de penetración implementada con éxito establecerá el camino hacia el éxito en el mercado.

Al ofrecer productos asequibles de una calidad decente, un vendedor puede ganar muchos clientes leales desde el principio. Los precios bajos atraen a más consumidores, y si ofrece un buen valor, tiene más posibilidades de que los clientes continúen comprando después de aumentar los precios.

Al utilizar una u otra estrategia de precios de penetración, las empresas pueden aumentar sus tasas de rotación de inventario y pedir más suministros, satisfaciendo a otros socios de la cadena de suministro (fabricantes y minoristas).

Con un gran número de ventas, una empresa puede reducir su costo marginal y escalar el negocio ajustando los precios.

Al mismo tiempo, los precios de penetración no siempre son aplicables para todos los segmentos de mercado y negocios. Estos son los principales inconvenientes de esta estrategia.

Tarde o temprano, el vendedor tiene que aumentar los precios como parte de su estrategia de penetración. Los clientes que esperan productos permanentemente baratos pueden sentirse frustrados por el precio más alto y dejarán de comprar el producto o servicio.

Muchos clientes pueden asociar precios baratos con productos de mala calidad. Esta impresión se puede aplicar a toda la marca, lo que la hace menos confiable y valiosa a los ojos de los consumidores.

Si otros vendedores deciden participar en la competencia, se desencadenará una guerra de precios. En un intento de ofrecer un precio más bajo, cada participante en esta carrera hacia el fondo perderá ganancias. Como resultado, una fuerte reducción de precios eliminará a los actores más débiles del mercado; solo las empresas fuertes pueden sobrevivir a esos períodos (y generalmente no son jugadores nuevos).

Una estrategia de penetración de precios no es adecuada a largo plazo porque tarde o temprano un vendedor tendrá que aumentar el precio para cubrir los gastos y comenzar a obtener ganancias para impulsar un mayor desarrollo. A veces se necesita más tiempo del previsto para obtener la cuota de mercado deseada, pero mantener los precios demasiado bajos expone a una empresa a graves riesgos financieros.

Tanto la fijación de precios de penetración como el Skimming son estrategias a corto plazo que generalmente se aplican al comienzo del ciclo de vida de un producto para atraer clientes. Sin embargo, en el caso del Skimming, un vendedor cobra el precio más alto para obtener el máximo beneficio cuando lanza un producto. Por lo tanto, los vendedores "skimean" o "sobrevaloran" la ganancia de los segmentos superiores del mercado y luego bajan gradualmente los precios para dirigirse a compradores más sensibles a los precios.

Las empresas pueden beneficiarse de la reducción de precios si sus productos o servicios se pueden diferenciar (por calidad o características adicionales) de los competidores y cuando su marca tiene una imagen positiva.

Al usar una estrategia de penetración, una empresa puede lograr un gran volumen de ventas al infravalorar su producto en relación con los sustitutos de la competencia. Esta estrategia de precios funciona mejor en industrias donde los consumidores son sensibles al precio del producto y, por lo tanto, pueden cambiar a la marca que ofrece un mejor trato.

Los precios de penetración serán eficientes solo si un número significativo de consumidores está dispuesto a probar un nuevo producto o servicio, o a abandonar los productos que solían comprar. Al mismo tiempo, esta estrategia puede socavar el valor de la marca si los precios baratos se asocian con la mala calidad.

Para implementar los precios de penetración de manera segura y efectiva, debe estar al tanto del pulso del mercado y ajustar sus precios en consecuencia. En lugar de perder horas en análisis manuales, considere usar herramientas automatizadas de Priceva: monitorización de precios y el software de optimización de precios. Se rastrearán los mercados y las tiendas en línea para proporcionar datos de precios relevantes de la competencia y sugerir correcciones de precios para sus artículos.

La penetración de precios generalmente se aplica cuando un vendedor lanza un nuevo producto y quiere que nuevos clientes lo prueben. Si es imposible diferenciar el nuevo producto de los productos de la competencia, un precio bajo puede ser la única forma de atraer a los consumidores. En el caso de productos innovadores o de lujo, la reducción de precios podría ser una mejor opción que la penetración.

En el caso de los precios de valor, el vendedor cobra tanto como cree que vale el producto. Con los precios de penetración, el objetivo es cobrar menos que los competidores, incluso si el valor del producto excede el precio.

Los vendedores en línea y fuera de línea utilizan una estrategia de precios de penetración cuando son 1) una startup que está ingresando al mercado; 2) lanzando un nuevo producto. En ambos casos, el objetivo final es atraer clientes y familiarizarlos con sus productos o servicios.

Esta estrategia de precios ayuda a los vendedores a promocionar ciertos productos y toda su marca cuando no pueden competir con otros actores del mercado en términos de calidad y/o servicio sobresalientes.