¿Qué es el descremado de precios? Pros y contras de la estrategia

La estrategia de skimming (o descremado de precios) es una de las más rentables en cuanto a precios, ya que permite a los minoristas capitalizar eficientemente en nuevos productos. Este artículo explica cómo funciona el skimming de precios, qué beneficios aporta a los vendedores y cuándo se debe implementar para lograr resultados óptimos. Asegúrate de leer nuestra guía hasta el final: también compartiremos herramientas para el monitoreo y optimización de precios.

El Price Skimming es una estrategia que se aplica a productos recién lanzados: el vendedor cobra el precio más alto que los clientes están dispuestos a pagar. Cuando los competidores comienzan a introducir sustitutos, el vendedor comienza a reducir el precio para atraer a segmentos de mercado más sensibles al precio. El enfoque se llama así porque los minoristas "esquilman" las ganancias del segmento de mercado al que se dirigen mediante la liberación de bienes que son nuevos y desconocidos para el público.

Esta estrategia se utiliza comúnmente cuando se introduce en el mercado un producto con un nuevo diseño o características. Al principio, puede tener un precio elevado debido a la falta de productos similares, pero a medida que los competidores lanzan bienes similares, el minorista tiene que cobrar menos por el producto.

En primer lugar, cabe mencionar que el Price Skimming funciona mejor para productos nuevos que tienen algunas propiedades únicas (nuevo sabor, características innovadoras, funcionalidad mejorada, etc.). De lo contrario, no será atractivo para los compradores.

Para implementar una estrategia de Price Skimming, es necesario gestionar el ciclo de vida del producto después de su lanzamiento. Una vez que llega a los estantes, es probable que la demanda de su producto sea la más alta. Al enfocar su posicionamiento en los segmentos de mercado superiores, puede recuperar el costo de desarrollo y obtener más ganancias iniciales.

Justo después del lanzamiento, es probable que su producto tenga contrapartes directas mínimas en el mercado. Para cuando aparezca la competencia por su producto, ya habrá establecido su reputación gracias a un grupo de consumidores satisfechos. En este punto, estará listo para cambiar su posicionamiento a los segmentos de mercado inferiores.

Por lo tanto, el Price Skimming permite a un minorista llegar a cada segmento de su mercado objetivo y obtener los máximos ingresos que estas categorías de compradores pueden generar. Si se usa correctamente, el skimming puede convertirse en una buena contramedida contra los competidores que intentan ingresar al mercado utilizando precios de penetración.

El Price Skimming es utilizado regularmente por gigantes tecnológicos como Apple y Samsung. Por ejemplo, cuando Samsung lanzó su modelo insignia Galaxy S20 en 2020, el precio era de $999 en el día del lanzamiento - esto marcó el comienzo de su estrategia de skimming de precios. Un año después, se presentó el Galaxy S21 (con el precio más alto posible), lo que hizo que el costo del Galaxy S20 cayera a $600 como un final lógico de su ciclo de skimming de precios. Por lo tanto, Samsung obtuvo ganancias en ambos segmentos de mercado: A (los primeros adoptantes) y B (compradores sensibles al precio).

Otra empresa que utiliza con bastante frecuencia una estrategia de price skimming es Nike. Cuando introducen un nuevo diseño en el mercado, cobran mucho para obtener ganancias de los fanáticos de la marca que no les importa pagar más por un par de zapatos exclusivos. Después de un tiempo, el costo de las zapatillas se reduce.

Una estrategia de Price Skimming viene con muchos beneficios en términos de ganancias y marketing.

Al cobrar más durante el lanzamiento de un producto innovador, especialmente en las industrias de TI y electrónica, se puede compensar rápidamente los gastos de desarrollo y promoción. Empresas como Apple capitalizan los avances tecnológicos introducidos con cada nueva serie de iPhones e iPads: cobran los precios más altos justo después del lanzamiento de un gadget muy esperado. Mientras tanto, los precios de los modelos anteriores bajan significativamente.

Si inviertes mucho dinero y esfuerzo en desarrollar un gadget con características incomparables, deberías poder cobrar precios más altos durante el lanzamiento para recuperar tu inversión y financiar un mayor desarrollo.

El Price Skimming también crea la impresión de un producto de alta gama que es imprescindible para los primeros adoptantes. Utilizado al principio del ciclo de vida del producto, te permite establecer una imagen de marca premium que atrae a los clientes que buscan bienes prestigiosos. Además, tendrás suficiente margen para reducir los precios cuando aparezcan los productos de la competencia en el mercado.

Una estrategia de Price Skimming te permite dividir a tus clientes en varios grupos y dirigirte a cada uno de ellos de manera eficiente. Al principio del ciclo de vida del producto, generas ganancias a partir de los segmentos de mercado superiores porque precios más altos no los alejan. Más adelante, puedes enfocarte en clientes más sensibles al precio al cobrar menos. El precio del producto puede ajustarse en función de la curva de demanda y el precio máximo que los posibles compradores están dispuestos a pagar.

La mayoría de las veces, los productos de precio más alto son bien recibidos por los clientes leales de una marca: estos primeros adoptantes aman tu surtido y estarán encantados de compartir sus comentarios. Eso te permitirá hacer algunos ajustes antes de lanzar los siguientes lotes de productos dirigidos a una base de usuarios más amplia. La promoción entre los evangelistas de la marca te ayuda a construir una reputación de producto que persuade a los nuevos clientes a comprar a un precio más favorable.

Aquí hay algunas desventajas del Price Skimming que deben considerarse antes de decidir introducir esta estrategia.

El Price Skimming funciona bien para productos inelásticos, es decir, cuando el volumen de ventas no se ve afectado por cambios en el precio. Apple es un buen ejemplo: la marca ha ganado la confianza de la audiencia y sus clientes no les importa pagar extra por tecnologías avanzadas. En casos como este, la demanda no cambiará drásticamente si un producto está sobrevalorado. Si la curva de demanda de un producto es elástica, los cambios de precio afectarán en gran medida el volumen de ventas. Una empresa debe tratar de hacer que un producto sea lo más inelástico posible enfatizando sus características únicas e indispensabilidad para los usuarios.

A menos que presentes una innovación incomparable, utilizar una estrategia de skimming en un mercado saturado es muy probable que fracase. En cualquier industria, debes evaluar el poder adquisitivo de los clientes y analizar la competencia antes de establecer precios. Si tienes muchos competidores, la curva de demanda es bastante elástica, por lo que los precios altos pueden repeler a los clientes.

Cuando un producto es innovador y útil para los clientes, los competidores no pierden la oportunidad de presentar alternativas. Tu éxito y ganancias al principio del ciclo de vida del producto llamarán su atención, por lo que la elasticidad de la demanda comenzará a reducirse a medida que aparezcan nuevos productos. Con la fijación de precios de skimming ganas más tiempo para capitalizar en tu innovación porque la tasa de adopción del cliente se ralentiza, y otras marcas comenzarán a imitar y mejorar tu producto solo después de verte prosperar.

Los clientes más leales que compran tu producto primero pueden convertirse en tu mayor dolor de cabeza. Si los precios se reducen demasiado o demasiado rápido después del lanzamiento del producto, los compradores pensarán que han pagado de más. Imagina que el costo de tu nuevo teléfono inteligente cae en $300 de la noche a la mañana. ¿Cómo te sentirías? Frustrado, o peor, enojado.

Las caídas de precios rápidas pueden desencadenar el crecimiento de la demanda, pero los clientes más fieles pueden estar molestos. Como resultado, algunos de ellos pedirán un ajuste de precio o dejarán reseñas negativas.

Al diseñar una estrategia de precios, debes establecer objetivos y necesidades claros para tu negocio. Si bien el Price Skimming se puede utilizar con éxito durante el lanzamiento de nuevos productos, no es aplicable a todos los bienes. Se debe entender que esta es una estrategia de precios a corto plazo que no puede maximizar las ganancias durante años.

Una empresa debe considerar el Price Skimming si:

• Tu marca es reconocida y confiable. Es más fácil vender productos costosos a una base de clientes leales dispuestos a pagar un precio más alto. Su confianza se basa en experiencias anteriores, y es probable que los nuevos clientes paguen más a una empresa con críticas positivas y una buena reputación.
• Se puede justificar un precio más alto. El producto debe tener algún valor adicional: alta calidad, características innovadoras, diseño exclusivo, etc.
• Se puede monitorear el mercado y ajustar los precios rápidamente. Una vez que aparece un nuevo producto exitoso, otras marcas comienzan a reaccionar. Una empresa debe adaptar los precios en consecuencia para mantenerse competitiva. Si no pueden permitirse bajar el costo del producto, esta estrategia de precios no funcionará.

Este último punto parece ser un verdadero desafío, pero no cuando tienes poderosas soluciones de monitoreo de precios al alcance de tu mano. Priceva ofrece software de monitoreo y optimización de precios de la competencia que te permite mantener un control sobre la dinámica del mercado y obtener información práctica. Rastrea los sitios web de los minoristas para recopilar datos de precios relevantes, proporciona estadísticas en forma de gráficos fáciles de leer y sugiere precios basados ​​en la elasticidad de la demanda. Al automatizar la investigación de mercado, ahorras tiempo para enfocarte en el crecimiento y desarrollo del negocio.

Una estrategia de Price Skimming es una excelente opción para obtener una cuota de mercado y superar a los competidores. Combinada con un software de precios potente, puede ser muy rentable a corto e incluso mediano plazo. Con el Price Skimming, puedes recuperar las inversiones iniciales, posicionar tu producto para atraer a clientes que pueden pagar precios de lujo, implementar la segmentación de mercado y recopilar datos para impulsar las siguientes estrategias de precios.

Una estrategia de Price Skimming significa cobrar el precio más alto al comienzo del ciclo de vida de un producto y reducir el precio a medida que los competidores introducen alternativas. Este enfoque permite a las empresas recuperar los gastos de desarrollo y marketing capitalizando diferentes segmentos de mercado.

Cuando se lanza un producto único o innovador, una marca cobra el precio máximo porque aún no hay sustitutos disponibles. Por lo tanto, al principio, el minorista "raspa" las ganancias de los clientes que están dispuestos a pagar más.

Esta es una práctica absolutamente legal en todo el mundo. El único riesgo que enfrenta un minorista es repeler a los clientes con un precio alto. Si el producto no es lo suficientemente valioso para el público, no estarán dispuestos a pagar de más. Además, algunos compradores pueden solicitar un ajuste de precio si el costo del producto disminuye significativamente en un corto período de tiempo, y esto será una solicitud legal.

Una estrategia de precios de skimming se recomienda para marcas reconocidas. Ya han construido confianza entre el público, por lo que los compradores están más dispuestos a pagar extra por alta calidad, características innovadoras, diseño exclusivo, etc. La estrategia probablemente no funcionará para nuevas marcas: los clientes no entienden si un producto vale su costo.

Una empresa debe calcular los gastos de desarrollo, producción y marketing: una estrategia de price skimming correctamente realizada les permite recuperar estos gastos en un plazo relativamente corto. Además, no olvides que tendrás que reducir los precios a lo largo del ciclo de vida del producto, por lo que el precio inicial debe permitirte hacerlo sin comprometer tu margen de beneficio.