Qué es una estrategia de precios Premium: Guía completa

Una de las estrategias más rentables, la fijación de precios premium parece ser un privilegio de las marcas de lujo reconocidas a nivel mundial. Sin embargo, puede ser implementada con éxito por empresas más pequeñas si lo hacen correctamente. Lee esta guía para descubrir qué es la fijación de precios premium, cómo beneficia a los vendedores y qué riesgos implica, y obtén consejos profesionales e información necesaria sobre cómo ejecutar esta estrategia para obtener el máximo beneficio.

La estrategia de fijación de precios premium implica cobrar un precio más alto que los competidores para crear la impresión de un producto de alta gama. A veces, estos precios están realmente justificados por características o experiencias superiores, y otras veces el vendedor quiere hacer que los clientes crean que el nombre de la marca es una garantía de mejor calidad.

Por lo tanto, hay dos ocasiones en las que la fijación de precios premium funciona correctamente:

1. La marca produce productos genuinamente de alta calidad o únicos, lo que los hace valer el dinero.
2. Una empresa entra en el mercado con poca o ninguna competencia, y los clientes están dispuestos a pagar más por productos cuando no existen alternativas.

Cabe señalar que la fijación de precios premium se utiliza junto con una estrategia de marketing bien desarrollada que mejora la percepción de la marca.

Estos dos métodos implican establecer precios altos desde el principio. Sin embargo, tienen algunas diferencias:

Podemos tomar cualquier marca de lujo como ejemplo de precios premium. Si necesitas una camiseta, puedes pedir una en Asos por $10-20: tiene una calidad decente y durará un tiempo. En el sitio web de Balenciaga, camisetas similares cuestan $450-650, y los consumidores están dispuestos a pagar porque perciben el producto como de mayor calidad y lo consideran un símbolo de estatus.

Si necesitas un automóvil para ir al trabajo, puedes comprar un Honda nuevo por alrededor de $25,000. Sin embargo, algunos clientes preferirían conducir un Lamborghini, y están dispuestos a pagar más por él. Un Lamborghini típico cuesta en promedio $200,000 y se cree que es de calidad excepcional, sin mencionar que es más bien un símbolo de prestigio que un Honda.

El precio premium no es la estrategia más fácil de implementar: requiere una gestión de calidad, una adecuada estrategia de marketing y una investigación detallada del mercado. ¿Valdrá tanto esfuerzo para tu empresa? Debes sopesar todas las ventajas y desventajas. Analicémoslas en detalle para que puedas entender si esta estrategia es aplicable a tu negocio.

Existen varios casos en los que las marcas cobran sumas máximas por sus productos.

Un buen ejemplo es Apple. Aunque la compañía utiliza la estrategia de precios de skimming (carga la cantidad más alta para los modelos recién lanzados de iPhones y MacBooks), también practica una estrategia de precios premium. Su éxito se puede explicar por el hecho de que los clientes están ansiosos por probar las nuevas características y algunos usuarios consideran los productos de Apple como un símbolo de estatus.

La compañía invierte fuertemente en marketing omnicanal y proporciona teasers y presentaciones que alimentan el interés y motivan a las personas a comprar nuevos dispositivos tan pronto como se lanzan. Mientras que los dispositivos de colecciones anteriores se vuelven más baratos (lo que es parte de la estrategia de skimming), muchas personas todavía están dispuestas a pagar más por acceder a los últimos modelos.

La escasez de suministro es una de las cosas que anima a los clientes conscientes de su estatus a pagar más porque disfrutan de poseer artículos exclusivos. El lanzamiento de una colección limitada genera una sensación de urgencia en las personas: crea la percepción de que solo unos pocos compradores privilegiados podrán usar el producto.

La eficacia de una estrategia de precios premium en este caso puede ser potenciada con la ayuda de campañas de marketing bien desarrolladas dirigidas a un cierto segmento de mercado, no a un grupo mixto de clientes.

Como mencionamos anteriormente, la estrategia de precios premium es muy exigente. No es suficiente solo cobrar un precio más alto, debe justificarse y calcularse correctamente para que los compradores estén dispuestos a gastar dinero en el producto. Aquí hay algunas pautas cruciales para aprovechar con éxito una estrategia de precios premium.

Si desea cobrar más, debe justificar una etiqueta de precio alto, a nadie le gusta ser engañado y pagar de más por nada. Entonces, ¿qué puede ser una razón para que los usuarios paguen extra?

• Mejor calidad general, que se traduce en durabilidad y confiabilidad del producto.
• Contenido mejorado (a menudo utilizado para alimentos saludables y cosméticos orgánicos).
• Diseño único y exclusivo.
• Características innovadoras y tecnologías patentadas.
• Experiencia y rendimiento sin igual.

El producto o servicio debe ser excepcional para que los clientes vean el valor por el que están pagando.

Para resaltar el estatus del producto, es crucial comunicar el mensaje correcto visualmente. Necesita crear una apariencia y sensación premium para destacar la identidad de su marca y construir la imagen correcta. La comercialización de productos de clase premium es más costosa, así que prepárese para invertir más en publicidad y diseño.

Con precios premium que superan varias veces los del mercado masivo, los clientes esperan experiencias realmente emocionantes por el dinero que pagan. ¿Qué significa eso?

Si alguna vez has estado en una boutique de alta gama, sabes qué tipo de ambiente crean en la tienda: desde un elegante diseño de escaparate hasta fragancias interiores, todo abraza al cliente con una sensación de lujo.

¿Se puede ofrecer lo mismo en la industria del comercio electrónico? ¡Claro! Los compradores en línea conscientes del estatus también esperan un trato especial que se puede expresar en:

• Diseño de sitio web altamente personalizado y exclusivo que se alinea con las visuales de la marca.
• Soporte al cliente personalizado con respuesta oportuna.
• Entrega rápida y conveniente.
• Empaque de calidad adicional.

Por el contrario, si tu sitio web es un modelo preestablecido y carece de personalización o al menos un servicio al cliente decente, afectará la imagen de marca. Piensa en cada detalle del servicio para ofrecer una experiencia de usuario incomparable.

Todos los puntos mencionados anteriormente no tendrán valor si eliges el mensaje equivocado. Los segmentos de mercado superior tienen necesidades diferentes a los mercados masivos. Para justificar precios premium, debes hacerte una pregunta importante: "¿Qué quieren mis clientes?" Exclusividad, calidad incomparable, soporte al cliente impecable: estas son expectativas estándar de una oferta.

Realiza una investigación profunda de tu público objetivo para conocer sus deseos y ganar su corazón con tus productos. No te olvides del enfoque individual: los mensajes personalizados son más apropiados cuando se trata de segmentos premium.

Además de la calidad excepcional, que es el requisito mínimo para un producto premium, los consumidores también esperan cierta singularidad y estatus que vienen con la compra. Por eso, es necesario diferenciarse de los competidores e introducir características que hagan que tus productos sean especiales.

Para la industria del software como servicio (SaaS), esto puede ser tecnologías patentadas. Para la ropa y los zapatos, un diseño único creado en colaboración con celebridades o famosos bloggers. Los alimentos premium pueden ser 100% orgánicos, y así sucesivamente. La idea es ofrecer algo que haga que las personas sientan que están comprando los productos más exclusivos y de mayor calidad.

Muchos clientes no solo usan marcas, sino que también quieren lucirlas y utilizar estos productos como símbolos de estatus. Desde los coches deportivos hasta las zapatillas caras, muchas marcas premium aprovechan atributos únicos que los hacen fácilmente reconocibles. Identidad visual, mensajes, posicionamiento: todos estos detalles deben estar alineados con lo que una persona aspira a ser.

Los segmentos del mercado superior no son del tipo de personas que esperan semanas o meses para comprar un producto favorito con descuento. Las ventas no los motivan a hacer una compra. Peor aún, las promociones y grandes descuentos pueden quitar el velo de exclusividad de tus productos y disminuir su valor percibido en los ojos de la audiencia. Con tanto tiempo y esfuerzo invertido en la construcción de asociaciones de marca de prestigio, esta estrategia de precios no vale la pena los riesgos reputacionales, el daño podría ser irreversible.

Antes de implementar una estrategia de precios premium, se deben considerar los pros y contras. Esta estrategia no es adecuada para empresas que apuntan al mercado masivo, a menos que puedan segmentar sus productos. Es necesario justificar el precio para mantener la confianza de los compradores después de su primera compra. Además, se debe estar preparado para competir con marcas fuertes que invierten en investigación de mercado, posicionamiento y campañas de marketing de calidad. No es suficiente ofrecer un precio alto, sino que se debe poder ajustar según los cambios del mercado. Priceva ofrece un software de optimización de precios que automatiza el análisis de precios y proporciona sugerencias de precios basadas en la elasticidad de la demanda.

Esta estrategia implica fijar un precio más alto que el promedio para productos y servicios. No hay límites superiores, pero el costo debe estar justificado por un valor excepcional entregado a los consumidores. Los productos premium deben ser de alta calidad o únicos.

Este enfoque ofrece buenos resultados si se implementa de la manera correcta. Cuando un vendedor apunta a los segmentos de mercado más altos y encuentra el mensaje apropiado, evoca una sensación de exclusividad y calidad por la que los consumidores están dispuestos a realizar el pago. Aunque esta estrategia requiere de un marketing más sofisticado, se compensa gracias al alto margen de beneficio.

Hay dos objetivos finales del precio premium. En primer lugar, permite a la empresa aumentar el beneficio por unidad y aumentar los ingresos generales. En segundo lugar, el precio premium se utiliza para construir una imagen de marca prestigiosa y hacerla asociada con el estatus y el lujo.