Guía de la elasticidad precio de la demanda: estrategia y ejemplos

Cuando los minoristas desarrollan una estrategia de precios, tienen en cuenta una multitud de factores, uno de los cuales es la elasticidad precio de la demanda. Esta es una métrica importante que puede ayudarte a determinar si la capacidad de compra de los clientes cambiará después de las correcciones de precios y en qué medida puede verse afectada.

En esta guía, descubrirás exactamente cómo el conocimiento de la elasticidad precio puede ser útil para tu estrategia de marketing, además de aprender la fórmula para calcularla y los factores que la afectan. Revisaremos ejemplos de productos elásticos e inelásticos para que puedas definir la categoría de tus artículos, así como las formas de gestionar la elasticidad precio.

La elasticidad-precio de la demanda muestra la correlación entre los cambios de precio y la demanda de los clientes (la cantidad que están dispuestos a comprar). La práctica demuestra que precios más altos hacen que los consumidores compren menos, y precios más bajos los motivan a comprar más. La cantidad demandada no puede permanecer sin cambios después de las correcciones de precio, especialmente si son considerablemente grandes.

La investigación de mercado muestra que el 46% de las personas están dispuestas a pagar más por las marcas en las que confían. Esto significa que existen tanto factores relacionados con el precio como factores no relacionados con el precio que motivan a los consumidores a gastar más dinero en productos, incluso cuando hay una gran cantidad de alternativas más baratas disponibles. La elasticidad precio de la demanda está compuesta por todos estos factores. Una elasticidad precio calculada correctamente permite a los minoristas aumentar sus ganancias mientras mantienen la lealtad de los clientes.

Veámoslo mediante un ejemplo. Tu marca vende helados por $6: a este nivel de precio, la demanda se mantiene en alrededor de 80 unidades por día. Una vez que redujistes el precio a $4, tu volumen de ventas aumentó a 100 unidades por día. Para calcular la elasticidad precio de la demanda, utiliza la siguiente fórmula:

Elasticidad precio de la demanda = % de cambio en la cantidad % de cambio en el precio

Primero, debes calcular el porcentaje de los cambios. Observemos las ecuaciones con ejemplos:

Donde:

Q1: Volumen de ventas inicial (cantidad) - 80 unidades
Q2: Volumen de ventas después del cambio de precio (cantidad) - 100 unidades
P1: Precio inicial - $6
P2: Nuevo precio - $4

Ahora podemos calcular la elasticidad precio de la demanda:

22.2 / -40 = -0.55

Obtenemos un número negativo entre 0 y -1. Eso significa que no tienes suficiente elasticidad precio para disminuir o aumentar los precios. Si el precio cambia en un 1%, la demanda se alterará solo en un 0.55%, y un cambio del 10% en el precio desplazará la demanda en un 5.5%.

Ten en cuenta que en la mayoría de los casos, la elasticidad precio es negativa (está por debajo de cero). Sin embargo, por conveniencia, solo se utilizan números positivos para denotar la elasticidad. Mientras la elasticidad se mantenga por debajo de 1 (o por encima de -1), se considera que el producto es inelástico.

Una elasticidad precio positiva (mayor que 1) significa que un producto es elástico, es decir, un precio más alto resultará en un crecimiento en la demanda. Esta es una situación rara que generalmente ocurre en mercados particulares, como los bienes de lujo.

Dependiendo del mercado y la elección de productos análogos, podemos hablar de la elasticidad o inelasticidad de la demanda. Por ejemplo, la marca Apple es tan popular y confiable que los consumidores están dispuestos a pagar más por sus iPhones y MacBooks. Si el precio de un iPhone aumenta, la mayoría aún querrá comprar un teléfono inteligente. Para marcas menos conocidas como Lenovo, se esperaría que la demanda sea elástica: los clientes no comprarán sus dispositivos electrónicos si tienen el mismo precio que los de Apple.

Sin embargo, cuando se trata del ámbito minorista con su gran variedad de ofertas análogas, la elasticidad precio de la demanda es evidente. Por ejemplo, una tienda vende sillas de madera por $40, y la segunda tienda ofrece sillas análogas por $50. Si todo el mercado comienza a comprar a $40, significaría que la demanda depende totalmente del precio y que la calidad o el material del producto no tienen importancia. Este es un producto perfectamente elástico, es decir, la demanda está determinada únicamente por el precio

La elasticidad-precio de la demanda puede estar determinada por una gran cantidad de factores. Aunque la percepción de la marca y la atractividad de las campañas promocionales desempeñan un papel importante, existen muchos otros aspectos que motivan a los clientes a realizar una compra o buscar alternativas.

Aquí está lo que se debe tener en cuenta al pronosticar y definir la elasticidad precio de la demanda:

• Si el precio de un producto es igual o mayor que el precio ofrecido por un líder del mercado para el análogo, la elasticidad es alta. En este caso, la disponibilidad relativa del precio es lo que más importa, y gira en torno al líder del mercado (es probable que los clientes comparen los precios del líder con otras ofertas).

• Para mantener una demanda óptima, los minoristas deben evaluar el conocimiento de la marca por parte de los clientes y analizar sus fortalezas competitivas. Si tu marca no es muy popular, construirás tu estrategia en ajustes de precios, por lo que siempre debes calcular el costo de los artículos en relación con el líder del mercado.

• La elasticidad-precio también depende de la calidad del producto, o más precisamente, de su valor en el mercado. Cuando los artículos tienen más o menos las mismas propiedades y calidad, por ejemplo, las esponjas para lavar platos tienen apenas diferencias, las marcas no pueden afilar su ventaja competitiva enfatizando las ventajas de su producto. En este caso, los consumidores comprarán un producto más barato o mejor publicitado.

• Aumentos significativos de precios pueden alejar a los clientes, por lo que los minoristas practican aumentos de precios de un solo dígito y no suben el precio de un producto en más del 9.9%. De lo contrario, los clientes pueden sentirse insatisfechos y comprar menos.

• La elasticidad precio más alta se observa en productos de mercado masivo donde la selección es amplia y los productos tienen prácticamente la misma calidad. Por otro lado, la elasticidad precio mínima es típica de los artículos de lujo y de la economía.

• La elasticidad precio de la demanda puede ser diferente para diversas categorías de compradores. Los clientes leales seguirán comprando el producto incluso después de los cambios de precio, lo que contribuye a una mayor elasticidad precio.

Como se mencionó anteriormente, diferentes segmentos de productos muestran diferentes niveles de elasticidad. Echemos un vistazo más de cerca a estas categorías.

En caso de un ligero cambio de precio, la demanda de estos productos cambiará significativamente. Estos productos también se llaman "commodities puros".

La elasticidad es típica de productos que son opcionales y tienen muchos sustitutos. Por ejemplo, los cereales son un tipo de alimento que es opcional en la dieta de cualquier persona. Si una marca de cereales aumenta el precio, los compradores pueden dejar de comprar el producto por completo: buscarán alternativas más baratas.

Por lo tanto, la elasticidad perfecta es típica de mercados donde los productos tienen una calidad similar, por lo que el precio se convierte en el principal punto de diferenciación.

En este caso, cambios relativamente pequeños en el precio causan cambios importantes en la demanda del producto. Esta es una situación común en bienes de lujo como televisores y marcas de diseño. Estos productos tienen un costo elevado y un ligero cambio en la disponibilidad puede marcar una diferencia significativa. Al mismo tiempo, esto depende del segmento de clientes. Los compradores con un salario promedio toman su decisión en función del precio, mientras que algunos minoristas premium (por ejemplo, las casas de moda más reconocidas) atienden solo a clientes adinerados, lo que significa que la demanda apenas cambiará.

Para estos productos, cualquier cambio en el precio provoca un cambio igual en la cantidad demandada. En este caso, la elasticidad precio es igual a 1. Un buen ejemplo de productos unitariamente elásticos son las frutas. Por ejemplo, Juan vende mangos a $3 por libra. Si el precio de los mangos aumenta un 10%, las ventas de Juan disminuirán un 10% porque las personas comenzarán a comprar plátanos, manzanas y otros tipos de frutas.

La elasticidad unitaria se observa cuando la demanda depende principalmente del precio debido a que existen muchos sustitutos en el mercado (aunque no sean idénticos) y esos productos no son de importancia primordial.

Para estos productos, es poco probable que un cambio significativo en el precio afecte la cantidad de artículos vendidos. Un buen ejemplo son los alimentos básicos: si el precio de los huevos cambia un 5%, las personas seguirán comprándolos. La demanda apenas cambiará porque prácticamente no hay sustitutos y la calidad de los huevos de diferentes marcas es prácticamente la misma.

Para este grupo de bienes, cualquier cambio en el precio no afecta la demanda. En realidad, los productos perfectamente inelásticos son conceptos teóricos porque el nivel de consumo puede cambiar incluso para bienes esenciales para la vida, como el agua o el gas. Por ejemplo, cuando el agua del grifo es potable y barata, se consume en grandes cantidades, pero cuando es cara, se utiliza de manera más cuidadosa. Las personas necesitan gasolina para conducir automóviles y tener acceso al transporte, por lo que se ven obligadas a comprarla a cualquier precio antes de que aparezcan alternativas a largo plazo.

Utilizando la fórmula mencionada anteriormente, puedes calcular la elasticidad precio de la demanda exacta. Pero ¿qué sucede si no tienes estadísticas de volumen de ventas al alcance de la mano? Hay varios criterios que te ayudarán a determinar qué tan elástico es el producto.

Las necesidades como el agua o el gas suelen ser inelásticas porque las personas no pueden dejar de comprarlas, por lo que tienen que aceptar cualquier precio que establezca el vendedor. Los artículos de lujo, por el contrario, son muy elásticos porque se puede prescindir fácilmente de ellos. Esto incluye entretenimiento, alimentos deliciosos, ropa de marca cara, etc. Por lo tanto, debes entender qué tan indispensables son tus productos.

Si tu producto tiene muchos análogos en el mercado y la competencia es intensa, es probable que los precios más altos alejen a los clientes. Esto es relevante para categorías de productos como ropa, alimentos, artículos para el hogar, y así sucesivamente.

En el ámbito del software y SaaS, la diferenciación del producto también es importante y más fácil de lograr. Puedes introducir funciones esenciales y algunas características que los clientes no pueden encontrar en las soluciones de la competencia, lo que hará que tu producto sea irremplazable. Además, es menos probable que los usuarios cambien a otra solución cuando el procedimiento es demasiado complicado, incómodo o lleva mucho tiempo (por ejemplo, en el ámbito de la hospedaje de sitios web).

Para productos más baratos, los cambios de precio apenas son percibidos por los clientes. A nadie le importa pagar un 5-10% más por un lápiz, pero cuando quieres comprar un automóvil, un descuento del 10% marca una diferencia considerable que influirá en tu decisión.

Los cambios de precio tienen un impacto en la demanda a largo plazo: las personas aprenden a prescindir de ciertos artículos o encuentran alternativas en cuestión de semanas o meses. Por lo tanto, cambiar los precios durante unos días no marcará una diferencia en la demanda. Si los precios de gasolina suben durante una semana o dos, la gente se quejará pero seguirá llenando sus vehículos con combustible.

Sin embargo, cuando la gasolina se vuelve demasiado cara a largo plazo, pueden decidir cambiar a automóviles más pequeños o híbridos eléctricos. Por lo tanto, incluso si tu producto es inelástico, debes considerar el impacto duradero de los cambios de precio.

aproximada elasticidad precio de la demanda para tus productos y decidir si cambiar sus precios tiene sentido. Obtén una visión completa del mercado: estudia qué productos análogos están disponibles, averigua qué tan esencial es tu producto y construye tu estrategia de precios en consecuencia.

Si deseas calcular una elasticidad precio de la demanda exacta, necesitas saber cómo varía tu volumen de ventas con las correcciones de precio. Con cientos o miles de productos, los cálculos manuales se vuelven demasiado desafiantes. ¿Cuál es la solución? Considera utilizar la solución de optimización de precios de Priceva. Recopila y presenta datos relevantes y ofrece recomendaciones de precios basadas en la elasticidad precio. Esta es una herramienta imprescindible en tu inventario de marketing que te ayudará a lograr un equilibrio entre la conversión de clientes potenciales y el margen de beneficio.

No debes pasar por alto la elasticidad precio de la demanda, ya que te permitirá saber cómo los cambios de precio impactan la cantidad de artículos vendidos. Utiliza la fórmula de cálculo simple para descubrir la elasticidad de tus productos y recuerda que incluso para los productos esenciales e inelásticos, los cambios de precio pueden causar cambios en la demanda a largo plazo. Conocer la importancia de tus productos y el comportamiento de los clientes también te ayudará a evaluar la elasticidad.

La elasticidad perfecta es cuando la demanda cambia drásticamente después de un cambio de precio. La elasticidad relativa es cuando las correcciones de precio causan cambios tangibles en la demanda. La elasticidad unitaria (igual a 1) es cuando el porcentaje de cambio de precio es igual al porcentaje de cambio de demanda. La inelasticidad relativa es cuando la demanda apenas cambia después de una corrección de precio. La inelasticidad perfecta es cuando la demanda no depende en absoluto del precio.

Los artículos de lujo y algunos alimentos no son esenciales para la vida, por lo que las correcciones de precio influyen en el consumo de un producto. Además, cualquier bien con un gran número de alternativas tiene una demanda sensible al precio.

Cualquier producto esencial para la vida, como la electricidad y el agua. Las personas no pueden dejar de comprarlos porque estos productos nos ayudan a vivir y satisfacen nuestras necesidades básicas (alimentación, refugio, seguridad).

Esta métrica muestra si y cómo las fluctuaciones de precio pueden afectar la demanda de un producto. Con tantos mercados competitivos, es importante planificar tu estrategia de precios con anticipación para no experimentar con los clientes. La elasticidad precio se puede utilizar para desarrollar estrategias de precios óptimas y te permite mantenerte entre los competidores más fuertes.